企业高速发展的秘诀之一 - 专注关键客户裁减不利客户

不向外传的10个高速发展企业的秘诀

企业高速发展的秘诀之一:裁剪客户

小企业可以打败大企业,四两可以拨千斤。关键是选对焦点。
要想在刚进入一个行当,进去就要做老大,进去就要占60%—70%,进去就要把竞争对手给赶出去,要做到这一点,只有裁减客户.

为什么专注关键客户裁减不利客户?
1. 集中优势兵力满足关键客户
2. 同样的成本,数倍的收益差异
3. 集中市场占有率

裁减怎样的客户?
1. 不守信用的客户
2. 让公司没办法赚钱的客户
3. 让公司赚一点却要付出很大
4. 没有未来的客户

因为只有裁减无用的客户,你才有力量抓住关键的客户,只有抓住关键的客户,你才能够成为真正的专家。只有你是专家,客户才会找你.

案例: 潍坊柴油机厂- 通过裁剪客户聚焦大客户

中国潍坊柴油机厂,该客户早在2004年8月份就在香港上市了。
2009年它大概只有七个亿的营业额,2020年预计销售额1885亿元的营业额。

它怎么做营销?
就是一个一个的攻破需要重型柴油机的行业。
首先把重型卡车这块抓住,70%的市场是它的,斯太尔卡车都是它提供的柴油机。
之后进入另外一些需要重型柴油机的行当,机械制造行业,三一重工是它的大客户,徐工是它的大客户。
之后又陆续进入一些新的高速发展的行业,例如大型客车行业。
潍柴跟生产客车的厂家合作,帮助他们做技术开发,帮助人家把机器配上去,免费派几十个人到厂子里面去帮人家做技术攻关。

目的是什么呢?
它一旦把自己的产品跟别人的接上了,他就可以源源不断地供货了。
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