企业高速发展的秘诀之二 - 聚焦卖得好产品裁剪产品

企业高速发展的秘诀之二:聚焦产品裁剪产品
 
营销活动起了很大的作用,但这些营销活动的前提是什么呢?他首先做了产品聚焦,他知道要把资源花在什么上面。

聚焦再聚焦, 精细化 --- 才能成为行业的专家

-不是我们产品多了卖得好, 往往是产品少卖得更好, 更有利!

-成功企业与不成功企业差别在-------产品少者胜

为什么产品少更有利:

1. 专注资源集中力量做好一样产品
2. 管理与时间上减少人为的复杂性
3. 能迅速奏效的推广产品

案例:姗拉娜的初期成长

姗拉娜公司的产品是专门给青少年治疗青春期的痘痘,它最有名的广告叫战痘英雄。1994年新老板上任的时候,公司有10多个产品,但只有300万的营业额,多达200万的亏损。
 
当时老板做的一个英明决定是什么呢?
 就是把这10来个产品进行比较,最后只留下了一个,就是治青春痘的产品,其他的都砍掉。他把一切的力量聚焦在这个治青春痘的产品上。
 
第一步做广告。在什么地方做广告呢?
 因为产品聚焦,他很清楚,他的客户就是那些青春期的中学生,中学生敏感、要强,觉得自己脸上有点痘痘不好看,这些学生接触什么呢?课本,所以他在中学生数理化、中学生阅读通讯这样一类的课本上面做广告。

第二步发动经销商派发广告。发动他的经销商直接到学校去大量的派发广告,让学生知道有一个东西能够帮助他们解决痘的问题。
 
第三步写软文。他大量做软文,找人写了100多篇文章,从不同的角度写青春痘该怎么防治,要是破了的话该怎么去处理,如果处理不好的话,他找到一些例子说甚至连死人的事都有发生。他让客户群通过软文知道这个事情很重要、很可怕,但是我的姗拉娜能帮你解决这个问题。
 
到1995年的时候,他多少有点资本了,就花了300万在中央电视台做广告,96年又花了1500万在中央电视台做广告。加上大规模地到学校去派送产品给学生去试用,试用以后再大剂量地卖给学生。短短的两年,他的销售额就突破了一个亿。
 姗拉娜(sunrana)”商标价值人民币13亿元。

案例】百年老冰棍:一家门店,只卖两种口味,每天卖出1万多根

从清朝一直到现在,历经百年风雨的马迭尔由法籍犹太人开斯普于1906年在哈尔滨创建。这是一家冰棍界的“百年老字号”。 没有柜台,只有一两个售货员,这家冰棍店卖的冰棍,外形简朴,没有包装,且只有两种口味。一百年来,这种风格从没变过。

但是无论酷暑寒冬,这家店门前都排着长龙似的队伍,平均每天要卖出1万多根冰棍,年销售额达3000多万元。
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